Verhandlungssache

1) Eine soziologische Studie über das Verhandeln

Auf meiner Reise durch Südost-Asien konnte ich in soziologischer Feldforschung die unterschiedlichsten Verhandlungsstrategien studieren. Kritisch im Hinterkopf habend, dass auf solche Beobachtungen auch das eigene Verhalten Einfluss hat, konnte ich folgende Erfahrungen machen:

In Thailand etwa läuft das Verhandeln so ab, wie man es zunächst erwarten würde: Der Verkäufer nennt einen Preis, welcher ungefähr ein Drittel zu hoch ist. Man selber nennt dann die Hälfte und es wird in der Mitte getroffen. Wenn man unzufrieden weg geht, so gehen sie oft noch ein wenig runter. Es ist klar, dass man als Tourist nicht die Preise der Einheimischen bekommt. Aber mit ein wenig Verhandlungsgeschick zahlt man meist einen Preis, der angemessen im Verhältnis zu allen anderen Preisen erscheint.

Verhandlungssache

Nicht so in Vietnam. Die Vietnamesen scheinen den faktischen Fall des Kommunismus voll ausnützen zu wollen und haben die Gewinnmaximierung umarmt. Preise werden oft 10 mal so hoch angesetzt, wie man erwarten würde. Als Europäer ist man es gewohnt, dass Preise in gewissen Relationen stehen. Wenn ein Hotelzimmer so und so viel kostet, so kann man den Preis eines Apfels erahnen. In Vietnam sind die Preise so, wie es sich die Vertreter der freien Marktwirtschaft gerne vorstellen: Komplett flexibel und nur vom Verhandlungsgeschick abhängig. Wenn sich ein Preis findet und das Gut verkauft wird, so war doch der Preis ideal und beide Verhandlungspartner zufrieden, oder nicht?

2) Die Probleme mit dem Verhandeln

Wir stehen in der Marktwirtschaft vor einem Problem: Was für den Einzelnen sinnvoll und rational ist, nämlich möglichst viel für sich herauszuholen, ist schlecht für alle anderen.
Um bei Adam Smiths berühmten Beispiel zu bleiben: Es wäre für die Gesellschaft am besten, wenn der Bäcker gerade nicht nur auf sein Eigeninteresse schauen würde und einen möglichst hohen Preis für seine Ware verlangte. Denn je weniger er verlangte, desto billiger wäre es für alle anderen.

Wenn der Patentanmelder sein Patent möglichst Vielen zur Verfügung stellen würde und es nicht dem Höchstbietenden lizenzierte, würden alle anderen am meisten profitieren. Die Gewinnmaximierung des Einzelnen schadet allen anderen.

Umgekehrt sind Geschenke enorm vorteilhaft für die Gesellschaft. Die knappen Ressourcen, welche in den Kauf von beispielsweise Software gehen, können wie im Fall von kostenloser Software wie Firefox oder Linux in andere Dinge fließen.

An sich versuchen Verhandlungen Lösungen zu finden, welche für beide Seiten am besten sind. Doch die Reichen werden unter anderem deshalb reicher, weil sie meistens am längeren Ast sitzen. Sie können sich die besten Verhandler kaufen. Sie können oft länger warten und sind nicht auf einen Abschluss angewiesen. Die Armen können sich oft nur entscheiden zwischen Angebot annehmen oder Verhungern, was für die meisten keine ernstzunehmende Alternative ist. Bei Verhandlungen entscheiden also auch oft der längere Atem oder das zugrundeliegende Machtverhältnis über den Ausgang.

Doch das Problem ist noch weitergehend: Da das Geld als allgemeines Verteilungssystem gilt, versucht man, möglichst viel davon vom anderen zu bekommen. Denn je mehr ich von ihm bekomme, desto reicher werde ich gegenüber allen anderen und desto mehr kann ich vom allgemeinen gesellschaftlichen Produkt für mich beanspruchen. Es zählt nicht, wie gut ich produziere oder wieviel, sondern wie gut ich verhandle und mich vermarkte.

Dieses Problem wird noch tiefergehend, wenn man den oft gemachten Fehler begeht, dass man Werte mit Preisen verwechselt. Wenn man beispielsweise einen Aktienkurs hernimmt, so zeigt dieser nur vergangene Transaktionen an. Zwei Leute haben sich gefunden, die um diesen Preis handeln wollten. Das besagt jedoch nicht, dass man die eigenen Aktien um den selben Preis loswerden wird. Man übersieht hier nur allzu oft, dass man dafür wiederum einen Handelspartner braucht, der kauft. Doch die Bewertung von Aktien wird generell so behandelt: Die Käufe und Verkäufe von wenigen bestimmen den Wert aller anderen Aktien und auch des gesamten Unternehmens. Die Taten Weniger haben Auswirkungen auf alle anderen.

Das Problem des Verhandelns ist also ein mehrfaches:

1. Einerseits kann man seine Leistung durch Verhandlungsgeschick höher bewerten lassen.
2. Zweitens macht man sich damit gegenüber dem Rest der Gesellschaft reicher - die Handlungen von zwei Personen haben Auswirkungen auf alle anderen.
3. Drittens wäre es für die anderen um so besser, wenn man möglichst wenig für die eigenen Produkte verlangen würde. Somit schadet die allgemeingültige Strategie, bei Verhandlungen möglichst viel für sich herauszuholen, der gesamten Gesellschaft.

Das Problem ist ein gesellschaftliches, man kann es also schwer alleine ändern. Wenn man in Verhandlungen auf das möglichst schlechteste Angebot eingeht, wird man nur über den Tisch gezogen. Man gibt nur und nimmt nicht. Dann war es zwar für den anderen am besten, aber man selber kann von nichts leben. Wer nur gibt und nicht nimmt, der existiert auch nicht lange. Man stellt die Gemeinschaft vor sich, nimmt das Kollektiv wichtiger als den Einzelnen und setzt beide nicht in ein ausgewogenes Verhältnis.
Was könnten wir also gesellschaftlich ändern, um diese Ineffizienzen zu beseitigen?

3) Was also tun?

Es wäre denkbar, ein Geldsystem so zu designen, dass es diesen Problemen Rechnung trägt. Die Idee sollte trotz allem sein: Je mehr ich gebe, desto mehr bekomme ich auch. Es sollte so zumindest sichergestellt werden, dass Mehrleistung nicht bestraft sondern noch immer belohnt wird.

Weiters wäre es möglich, das SK-Prinzip in den Verteilungsprozess einzubeziehen. Das Systemische Konsensieren dient dazu, größtmöglichen Konsens in einer Gruppe herzustellen. Könnte man es in den Verhandlungsprozess implementieren, so würde niemand mehr so leicht über den Tisch gezogen werden. Es würde wirklich die Lösung gefunden, die allen Verhandlungspartnern die wenigsten Kopfschmerzen bereiteten.

Die entscheidende Frage lautet also: Wie kann das SK-Prinzip auf das Geldsystem angewendet werden? Eine Antwort auf diese Frage könnte zu einer Verteilung führen, zu der die meisten Menschen zustimmen würden und die obige Probleme des Verhandelns vermeiden könnte.